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口才训练行动力、亲和力是销售员成功的两大关键

10-26 发布 272 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练行动力、亲和力是销售员成功的两大关键

口才训练:行动力、亲和力是销售员成功的两大关键  销售是99%的人性+1%的产品,而这99%的人性,则和销售员、客户两方都有关系,这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。  每种命盘的人格特质互异,就销售行为来看,各有适于自己的销售方式,这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。  如果你能了解自己的优缺点,选择适合自己的销售方式,自然能够逐渐培养信心及专业能力。  我列出成功业务人员的六大关键能力,如果有人六项指标都很强,他必然是个超级销售员。  只可惜人生没有十全十美,这些指标彼此间是矛盾或互斥的,某一个指标越突出,另一个指标就可能越低。  也就是说,天生的个性特质是不可能六项指标都高,只有后天造命,不断学习,改造自我才可能。  所以,不同的命盘,能力可能会有高低,但这不阻碍成为超级销售员之路,只是知不知道如何应用自己的优点而已。  还要注意的是,这六项能力是关键的,但只是成功的充分条件,而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力,分别作详细说明。  一、行动力  这是业务人员的必要特质。  没有冲劲,缺少行动力,不可能会有收获,这是开创型命盘的强项。但是,优点就是缺点,如果欠缺专业能力的判断,行动力可能会变成莽撞冲动,导致大灾难。所以,不是具备行动力的人就一定会成功,而是他们的机会比别人大,但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业,但第一次创业往往失败居多,关键就在行动力。  但是挫败所累积的经验,能够使专业能力越来越强,连带成功率当然会越来越高,这时候的行动力,才是真正迈向成功的保证。行动力强的人,给人的-感也很重,行事风格见仁见智,比较适合人际变动强烈的销售领域,传统称为“武市。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、-、国际业务推广等领域。  在利润微薄的领域,如代工业、流通业,时间就是金钱,一分一毫都不能浪费,行动力的特质就更为重要。  二、亲和力  亲和力是比较长时间才能看出来的特质。  亲和力越高的人,人缘越好,但不擅长陌生拜访,最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。  亲和力强的人,最大问题是成交时间拉得太长,暖机时间过久,刚开始时,必须忍受长时间的业绩空窗期,不只对自己、对主管,都是很大的考验。  而对于低利润、没有续购需求的产品,人力成本也不划算。所以最适合做加值型(Addedvalue)的业务型态,例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。提高销售的基本技巧——跟进客户  据我经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。  销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。  举一个小例子,有一个销售-的女业务员,和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。  我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。  所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。销售口才技巧事例  推销就是说服顾客购买商品或劳务。推销是面谈交易,整个推销活动中,从接近顾客到解除疑虑,直到最后成交,都离不开口才。  先看两个事例:  1、有一次,一个朋友向胡小姐介绍了一个企业的老总,胡小姐兴冲冲地去了。没想到,一见面,老总就给她来了一个下马威,说:“你这么年轻、漂亮,又有高的学历。你干什么不好?偏偏要去干保险。我就没有发现保险有什么好,起码我就从来不买保险。这盆凉水泼下来,胡小姐的心立即凉了。但她很快调适好自己的心情,满脸笑容的对老总说:“您说的太对了,说到我的心坎上去了!老总一愣:明明我不想买保险才拒绝你,怎么说的太对了呢?  只听胡小姐说:“您说得很对。我年轻,也不算难看,又有高的学历,怎么跑到保险这一行业中来了呢?我是朋友介绍到这个行业来的。做了一段时间,正在矛盾。既然您提到做保险有什么好,那就请您帮我总结一下:保险到底有什么不好,我好以此作为不干这个行业的依据。紧接着,她就拿出一个本子来,准备记录。  一见她这样虔诚,老总就开始一一讲述保险不好的地方来了,共四条。讲完四条之后,再也讲不出来了。加上看到这么可爱的一个女儿在自己面前,也不应该太过分。于是,就说了一句:“当然,保险也不是什么都不好。也有它好的一面。  胡小姐等的就是这句话。立即接着说:“我知道您是学经济的,关于保险的好处,想必您也肯定会总结得好的。于是,这位老总就开始总结起保险的好处来了,胡小姐又擅长引导,老总不知不觉越谈越开心。当谈到一定程度的时候,胡小姐一笑,说:“谢谢您的总结。您看,您总结的保险的好处有七条,短处有四条。您看,我应不应该选择这个行业呢?  老总一听,愣了,之后哈哈大笑。说:“好吧,我本来对保险是有很大抵触的,但经你这么一说,我就下决心投保了。于是,胡小姐签下了平生最大的一个保单。  2、一对夫妇希望购买一辆旧车,但看了好几次都不满意,迟迟下不了决心。根据仔细观察,推销员发现这对夫妇自尊心很强,而且还爱挑剔。于是,他对他们的挑剔不但一点也不抱怨,反倒夸奖他们有眼光,即使不买,他每次还是十分热情地送他们出门,并恳切地表示以后还要向他们请教。  几天后,“请教的机会来了。一位顾客到店里想卖掉自己的旧车,经过讨价还价,最后以500美元的低价成交。之后,他打电话给那对夫妇,说有人向他推销一部旧车,但他那不太准,所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下,那对夫妇很高兴,很快就过来了。他带他们仔细看了这辆车,然后说:“经过几次接触,我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车,麻烦你们看一看,他到底能值多少钱?  受到这样的尊敬,这对夫妇既吃惊又感动,对这辆车又摸又看,最后说:“我们认为,如果车主愿意以800美元卖掉,你就立即买下来吧。  推销员对他们的建议再次感谢,然后提出:“假如我花这么多钱把车买下,您们不想再从我这里买走吗?  “很愿意啊!当妻子的立即说。不过马上又开始犹犹豫豫,说:“你先买下的话,不要加价吗?    “没关系,这点您们不用担心,既然是您们看准的,就照800美元给您们吧!  那对夫妇高高兴兴地从推销员手上将这辆车买走了,双方皆大欢喜。  从以上的两个例子中,我们似乎可以得到以下推销口才的技巧:  一、“问的技巧。推销最应该做的事情,是学会把“!变为“?,即不要强力推销,而要更多地了解和满足别人的需求。这是一门大功夫,也蕴藏着大智慧。这期间,巧妙设问是关键。比如,当推销中遇到“不要“今天不买“先看看“再说吧等托词时,推销员要能够分析出顾客的心理状态:他们可能对价格不满意;可能时机不到;可能不喜欢这个牌子;可能根本无意购买。针对多种状况,推销员就可以有的放矢地发问了。只要顾客有了一次回答,就要抓住机会继续发问,在交谈中进一步了解顾客,以促成交易。  二、“诱的技巧。诱发顾客的消费-,需要与众不同的鲜明的语言。最常用的有层层诱导和定向诱导两种。层层诱导是指在不让顾客感受压力的原则上,一层一层地推进,把顾客诱入推销的导向,促其完成购买行动。定向诱导是指有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。如卖甜酒的小商贩,常常有这样两种问法,却带来了两种销售结果:⑴要不要加鸡蛋?⑵请问,您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?显然,第二种问法要聪明得多。第二种发问就属于定向诱导,把顾客诱入了扩大鸡蛋享受量的导向。  三、幽默技巧。幽默的推销语言本身就是一种具有艺术性的广告语。比如,一位推销员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了许多顾客。突然有人问:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?这位推销员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好。结果,几箱子灭蚊剂很快就销售一空。  四、赞美技巧。“这位女士,您的脚形真漂亮。这双鞋的样式现在正流行,也正好适合您,您穿上一定很好看。您买不买没关系,试一下就算找个感觉吧。“先生好眼力。这套西装是名牌,价格适中。您穿上这套衣服会显得特别大气,衣服的颜色与您的肤色也特别相配。不信您穿上试一下,肯定不错的。如此,一赞,一试,说不定推销就成功了。甜言蜜语,有几人能抗得住?  练习:  1、说说看,“两个事例运用了哪些推销技巧?  2、阅读下面这个故事,说说买卖成交的奥秘是什么。  飞机推销员拉埃迪到新德里,想在印度航空市场占有一席之地。没想到,当他打电话给有决定权的拉尔将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿见面。最后,在拉埃迪的一再要求下,拉尔将军才勉强答应给他10分钟的时间。拉埃迪决定要利用这10分钟的时间扭转乾坤。当他跨入将军的办公室时,他满面春风地说:“将军阁下,我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生地。“什么,你出生在印度吗?将军半信半疑地问道。“是的!拉埃迪借机打开了话匣子,“1923年的今天,我出生贵国的名城加尔各答,当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。10分钟过去了,将军丝毫没有结束谈话的意思,他被拉埃迪绘声绘色地讲述深深地吸引住了,他邀请拉埃迪共进午餐。拉埃迪从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片,双手捧着,恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗?将军惊讶地问。“是的,您再仔细看一下那个小孩,那就是我。4岁时,我和父亲一道回国,在途中十分荣幸地与圣雄甘地同乘一条船,照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着,这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓,父亲才给我。“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。将军紧紧握住了拉埃迪的手。午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃迪和将军像是一对久别重逢的老朋友,越说越投机。当拉埃迪告别将军时,不用说,这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。  3、每人上台试着推销一件物品(教师要和学生一起对推销者适时作出评价)。